일본 바이어는 무엇을 보고 거래처를 고를까? — 한국 제조사가 놓치기 쉬운 5가지

"일본 바이어에게 견적을 보냈는데 답이 없다." 일본 수출 상담에서 가장 많이 듣는 고민입니다. 이유는 대부분 가격이 아닙니다. 일본 바이어가 거래처를 고르는 기준은 한국 내수 거래와 다르기 때문입니다.

1. 소량(케이스 단위) 거래 가능 여부

일본의 소매·EC 판매자 다수는 먼저 소량으로 테스트하고, 팔리면 반복 발주하는 방식을 선호합니다. "MOQ 3,000개부터"라고 답하는 순간 대부분의 일본 바이어는 이탈합니다. 첫 거래 MOQ를 케이스 단위까지 낮출 수 있는지가 진입의 관문입니다.

2. 납기 준수

일본 비즈니스에서 납기는 품질의 일부입니다. "빨리"보다 "말한 날짜에 정확히"가 중요합니다. 리드타임을 여유 있게 제시하고 반드시 지키는 쪽이, 짧게 제시하고 지연되는 쪽보다 압도적으로 신뢰를 얻습니다.

3. 일본어 상품 자료

전성분, 용량, 사용기한, 케이스 입수량이 정리된 일본어 자료가 있으면 상담 속도가 완전히 달라집니다. 영어 자료만 있는 경우, 일본 바이어 측의 확인 작업이 늘어나 후순위로 밀립니다.

4. 약사법(藥機法) 대응 표현

한국에서 쓰는 광고 표현("재생", "미백 효과", "주름 개선" 등)을 그대로 일본어로 번역하면 일본 약사법 위반이 될 수 있습니다. 일본 판매용 상품 설명은 일본 기준으로 다시 작성해야 하며, 이를 이해하고 있는 제조사는 바이어에게 "거래하기 편한 회사"로 평가받습니다.

5. 사용기한(유통기한) 잔존

일본 바이어는 입고 시점의 사용기한 잔존을 반드시 확인합니다. 제조일로부터 시간이 지난 재고를 제시하면 가격이 아무리 좋아도 거래가 성사되지 않는 경우가 많습니다.

정리: "대량 주문"만 기다리는 회사는 선택받지 못한다

일본 시장은 소량 테스트 → 반복 발주 → 물량 확대의 단계를 밟습니다. 처음부터 큰 주문을 요구하기보다, 작은 거래를 정확하게 수행해 신뢰를 쌓는 회사가 결국 큰 물량을 가져갑니다.

코스트레(コストレ)가 하는 일

코스트레는 한국 화장품 제조사와 일본 바이어를 연결하는 B2B 도매 플랫폼입니다. 위 5가지 중 3(일본어 자료)과 4(약사법 표현)를 플랫폼이 지원하므로, 제조사는 상품과 물류에 집중할 수 있습니다. 일본 바이어의 실제 반응을 확인하고 싶은 제조사님의 등록을 기다립니다.

※본 칼럼은 일반적인 정보 제공을 목적으로 하며, 특정 상품의 효능·효과를 보증하지 않습니다. 제도·절차는 변경될 수 있으므로 최신 정보는 각 공적기관의 발표를 확인하시기 바랍니다.