일상 구매와 비교 구매로 나뉘는 일본 화장품 유통…한국 메이커의 도매 제안도 달라져야 한다
일본 소비자는 구매 목적에 따라 화장품 매장을 고른다
일본에서 한국 화장품의 판로를 찾는 메이커라면, 매장의 규모와 함께 그곳에서 소비자가 무엇을 사는지 살펴볼 때다. 週刊粧業オンライン은 LIPS 운영사 AppBrew의 조사 결과를 바탕으로, 드럭스토어와 버라이어티숍이 미용 상품 구매에서 서로 다른 역할을 하고 있다고 보도했다.
드럭스토어에서는 가까운 위치와 가격, 포인트 등의 편의성을 바탕으로 스킨케어와 헤어케어를 구매하는 경향이 나타났다. 반면 버라이어티숍에서는 다양한 상품을 비교하면서 포인트 메이크업 등을 고르는 경향이 확인됐다. LIPS 이용자를 대상으로 한 조사에서 드러난 특징은 ‘일상적으로 사는 곳’과 ‘둘러보며 발견하는 곳’의 차이다.
드럭스토어에서도 새로운 상품과의 만남은 일어난다. 기사에서는 SNS를 계기로 예정에 없던 상품을 구매하거나, 매장에서 처음 본 상품을 구매하는 행동도 확인됐다고 전했다. 한국 메이커가 주목할 기회는 여기에 있다. 익숙한 상품을 사러 온 소비자에게도 새로운 브랜드가 선택받을 접점이 있다는 것이다.
한국 메이커의 기회는 ‘어디서 왜 사는가’에 있다
이 흐름을 도매 제안에 적용하면, 같은 브랜드라도 상품별로 앞세울 정보가 달라진다. 일상적으로 사용하는 스킨케어라면 사용 순서와 사용감, 용량, 공급 조건을 명확하게 정리할 수 있다. 비교하며 고르는 메이크업이라면 색상 차이와 질감, 상품별 특징을 한눈에 파악할 수 있는 자료가 유용하다. 일본 바이어가 자기 매장의 판매 장면을 떠올리게 만드는 방식이다.
이런 관점은 살롱의 매장 판매를 검토할 때도 활용할 수 있다. 理美容ニュース에 따르면 일본 미용실의 점판, 즉 매장 판매 구매율은 18.5%로 연속 상승했다. 상담과 설명을 거쳐 상품을 구매하는 접점을 한국 메이커의 판로 후보에 포함할 이유다. 살롱 바이어에게는 고객에게 설명하기 쉬운 상품 정보와 홈케어 사용 방법을 준비하는 접근이 가능하다.
따라서 일본 진출을 준비할 때는 ‘한국에서 인기 있는 브랜드’라는 소개에서 한 걸음 더 나아가야 한다. 소매점에는 진열과 비교에 필요한 정보를, 살롱에는 상담에 활용할 수 있는 설명을, 소규모 EC에는 온라인에서 선택을 돕는 이미지와 상품 정보를 제안하자. 이는 조사 결과를 바탕으로 한국 메이커가 실행해볼 수 있는 채널별 접근법이다.
구매 이유를 거래로 연결하려면 일본 판매 준비가 필요하다
상품의 매력이 전달되더라도 실제 거래를 위해서는 일본 바이어와의 접점, 일본어 상품 설명, 제조판매원 체계를 준비해야 한다. 특히 성분이나 사용감을 강조하는 과정에서는 일본 약기법상 허용되는 표현을 확인해야 한다. 한국에서 사용하던 광고 문구도 일본 판매용으로 적절하게 정리하는 작업이 필요하다.
코스트레에서 일본 바이어에게 제안을 시작하자
코스트레는 한국 화장품에 특화된 일본 바이어 대상 B2B 도매 플랫폼이다. 살롱·에스테·소규모 EC·소매점 바이어에게 재고 없이 상품을 노출하고 견적 요청을 받는 구조다. 메이커는 자사 상품의 사용 장면과 공급 조건을 정리해, 일본 도매 거래의 접점을 마련할 수 있다.
일본 판매에 필요한 준비도 함께 상담할 수 있다. 운영사인 富士屋通商株式会社는 화장품제조판매업 허가를 보유해 일본 측 제조판매원(製造販売元)을 맡을 수 있다. 운영사무국은 일본 약기법에 맞는 일본어 상품 페이지를 작성하므로, 메이커는 상품의 특징과 근거 자료를 정확하게 전달하는 데 집중할 수 있다.
거래 비용은 FOB 가격에 대행 업무 범위에 따른 수수료를 더하는 방식이며, 중간 도매 마진을 얹지 않는다. 또한 독점 계약이 아니므로 Qoo10·역직구와 병행할 수 있다. 기존 소비자 판매를 이어가면서 일본의 사업자 바이어를 대상으로 별도의 거래 기회를 만드는 접근이다.
지금 준비할 것
입점 상담 전에는 다음 자료를 정리하자. 핵심은 바이어가 ‘우리 고객에게 어떻게 소개할 상품인가’를 판단할 수 있게 만드는 것이다.
- 우선 제안할 상품: 일상적인 사용에 적합한 상품인지, 색상이나 질감 비교가 중요한 상품인지 정리
- 희망 바이어 유형: 살롱·에스테·소규모 EC·소매점 중 먼저 제안하고 싶은 판매처 선정
- 상품 설명 자료: 전성분, 사용 방법, 사용감, 제품 이미지, 표현의 근거가 되는 자료 준비
- 거래 검토 자료: FOB 가격, 최소 주문 조건, 공급 가능 물량, 납기 정리
- 기존 일본 판매 상황: Qoo10·역직구 등 운영 채널과 현재 상품 정보 공유
일본 소비자의 구매 방식이 나뉘면 한국 메이커가 제안할 방식도 다양해진다. 자사 상품이 선택받을 판매 장면을 구체화하고, 그에 맞는 도매 제안을 시작하자. 코스트레 공급사 입점 문의
출처
- 週刊粧業オンライン「2026年ドラッグストア調査、バラエティショップと美容購買で役割分担」(2026-10-19) — https://www.syogyo.jp/news/2026/10/post_044951
- 理美容ニュース — 일본 미용실 점판 구매율 및 상승 동향: https://ribiyo-news.jp/?p=46533
자주 묻는 질문
- Q. Qoo10에서 판매 중인 브랜드도 코스트레를 병행할 수 있나요?
- A. 네. 코스트레는 독점 계약이 아니므로 Qoo10·역직구와 병행할 수 있습니다. 기존 소비자 판매를 이어가면서 일본 살롱·에스테·소규모 EC·소매점 바이어에게 상품을 노출하고 견적 요청을 받는 접점을 마련할 수 있습니다.
- Q. 일본어 상품 페이지와 일본 측 제조판매원은 어떻게 준비하나요?
- A. 코스트레 운영사무국이 일본 약기법에 맞는 일본어 상품 페이지를 작성합니다. 운영사인 富士屋通商株式会社는 화장품제조판매업 허가를 보유하고 있어 일본 측 제조판매원도 맡을 수 있습니다. 입점 상담 시 상품 정보와 현재 일본 판매 상황을 함께 전달하면 됩니다.
일본 시장 진출은 코스트레와 함께
일본 기업(富士屋通商)이 운영하는 한국 화장품 전문 B2B 도매 플랫폼. 입점·상담은 무료이며, 일본어 상품 페이지·약사법 대응·소롯트 거래를 지원합니다.
※본 칼럼은 일반적인 정보 제공을 목적으로 하며, 특정 상품의 효능·효과를 보증하지 않습니다. 제도·절차는 변경될 수 있으므로 최신 정보는 각 공적기관의 발표를 확인하시기 바랍니다.