“우리 가게 브랜드로 만들 수 있나요?”—일본 바이어의 PB 상담을 거래로 연결하는 준비
일본 바이어가 ‘다른 곳에 없는 상품’을 찾는 이유
일본의 살롱·에스테·소규모 EC·소매점 바이어가 상품을 고를 때 자주 고민하는 것은 가격 경쟁이다. 같은 상품을 여러 매장과 온라인 몰에서 함께 판매하면, 고객은 더 싼 곳을 찾아 이동하기 쉽다. 그래서 자체 고객을 가진 사업자일수록 ‘우리 가게에서만 살 수 있는 상품’에 관심을 갖는다.
그 해법 중 하나가 PB(프라이빗 브랜드), 즉 자사 이름으로 판매하는 상품이다. 살롱이라면 시술 후 홈케어 상품을, 소규모 EC라면 브랜드 세계관에 맞춘 기초 화장품을 자체 이름으로 내고 싶어 한다. 한국 메이커 입장에서는 완제품 도매와는 다른 형태의 거래 기회가 될 수 있다.
PB 상담은 완제품 도매에서 시작될 수도 있다
바이어가 처음부터 PB를 의뢰하는 경우만 있는 것은 아니다. 먼저 완제품을 소량 취급해 고객 반응을 보고, 반응이 좋은 처방을 자사 이름으로 바꿀 수 있는지 묻는 흐름도 생각할 수 있다. 바이어에게는 실제 판매 경험이 가장 확실한 판단 근거이기 때문이다.
따라서 한국 메이커는 ‘완제품 도매’와 ‘PB 상담’을 별개의 영업으로 보기보다, 하나의 거래 단계로 함께 준비하는 편이 좋다. 완제품으로 신뢰를 쌓고, 그다음 단계로 패키지 변경이나 자체 브랜드 공급을 제안할 수 있는 구조다.
PB 상담 전에 정리할 5가지 조건
PB 상담에서 바이어가 가장 먼저 확인하는 것은 “어디까지 바꿀 수 있는가”와 “얼마나 주문해야 하는가”다. 상담이 들어온 뒤에 조건을 정하면 회신이 늦어지고, 그 사이 바이어의 관심이 식을 수 있다. 다음 항목은 미리 정해 두자.
- 변경 범위: 용기·라벨 디자인만 바꾸는지, 향·텍스처·처방 일부까지 조정할 수 있는지
- 최소 주문 수량(MOQ)과 납기: 완제품 도매와 PB의 MOQ가 다르다면 각각 명시
- 처방과 디자인의 권리: 처방은 메이커 소유로 두는지, 바이어 전용으로 할 수 있는지, 전용으로 할 경우의 조건
- 완제품과의 관계: 같은 처방의 완제품을 일본에서 계속 판매할지, 판매 채널을 나눌지
- 자료 제공 범위: 전성분, 제조 공정상의 주의 사항, 사용기한, 로트 관리 방법
특히 처방 권리와 완제품과의 관계는 나중에 분쟁이 되기 쉬운 부분이다. 상대가 원하는 것을 먼저 듣고, 양보할 수 있는 조건과 양보할 수 없는 조건을 나눠 두면 협상이 수월해진다.
일본에서 PB를 팔려면 일본 측 제조판매원과 표시가 필요하다
PB 상품도 일본에서 판매하는 이상 일본 약기법의 적용을 받는다. 일본에서 화장품을 판매하려면 화장품제조판매업 허가를 가진 사업자가 제조판매원으로서 책임을 지며, 법정 표시에는 판매명·전성분·내용량·제조판매원 등이 일본어로 기재된다. 바이어의 브랜드명이 들어간 패키지라도 이 표시 체계는 별도로 갖춰야 한다.
광고 표현도 주의가 필요하다. 한국 상세 페이지의 효능 표현을 바이어가 그대로 자사 브랜드 소개에 옮기면 일본에서는 쓸 수 없는 표현이 섞일 수 있다. 메이커가 효능 표현을 뺀 사실 중심의 제품 설명(성분·사용감·용량)을 함께 제공하면, 바이어가 안심하고 PB를 검토할 수 있다.
코스트레에서 완제품으로 일본 바이어와 접점을 만든다
코스트레는 한국 화장품에 특화된 일본 바이어 대상 B2B 도매 플랫폼이다. 살롱·에스테·소규모 EC·소매점 바이어에게 재고 없이 상품을 노출하고 견적 요청을 받는 구조로, 먼저 완제품으로 일본 바이어와 만나는 출발점으로 활용할 수 있다.
운영사인 富士屋通商株式会社는 화장품제조판매업 허가를 보유하고 있어 일본 측 제조판매원을 맡을 수 있다. 운영사무국은 일본 약기법에 맞는 일본어 상품 페이지를 작성한다. 견적 상담 과정에서 바이어가 원하는 거래 형태가 완제품인지, 그 이상인지를 확인하며 조건을 맞춰 갈 수 있다.
또한 코스트레는 독점 계약이 아니므로 Qoo10·역직구 등 기존 판매 채널과 병행할 수 있다. 입점 신청 시 OEM 위탁 생산 여부도 함께 알려 주면, 상품 정보 정리와 상담에 도움이 된다.
지금 준비할 것: 완제품 자료와 ‘PB 가능 조건표’ 한 장
입점 상담 전에는 일본 바이어에게 소개할 완제품 자료와 함께, PB 상담이 왔을 때 바로 보낼 수 있는 조건표를 한 장으로 정리해 두자.
- 대표 상품의 전성분, 용량, 사용 방법, 상품 이미지
- 효능 표현을 뺀 사실 중심의 제품 설명
- FOB 공급 가격, 최소 주문 수량, 공급 가능 물량과 납기
- PB 대응 시 변경 가능 범위와 MOQ
- 처방·디자인 권리와 완제품 판매에 대한 기본 방침
- 현재 운영 중인 일본 판매 채널과 채널별 가격 정책
완제품으로 일본 바이어와 신뢰를 쌓는 것이 다음 거래의 출발점이다. 준비한 자료를 바탕으로 코스트레 공급사 입점 문의에서 일본 도매 전개를 상담할 수 있다.
자주 묻는 질문
- Q. 완제품 도매와 PB(자체 브랜드) 상담을 동시에 진행해도 되나요?
- A. 가능합니다. 코스트레는 독점 계약을 전제로 하지 않기 때문에, 완제품을 일본 바이어에게 소개하면서 견적 상담 과정에서 바이어가 원하는 거래 형태를 확인할 수 있습니다. 다만 같은 처방을 완제품과 PB로 동시에 공급할 경우 가격과 판매 채널이 겹치지 않도록 조건을 미리 정리해 두는 것이 좋습니다.
- Q. 일본에서 판매하는 PB 상품에도 일본 측 제조판매원이 필요한가요?
- A. 일본에서 화장품을 판매하려면 화장품제조판매업 허가를 가진 사업자가 제조판매원으로서 책임을 지고, 법정 표시에 그 이름이 기재됩니다. 코스트레 운영사 富士屋通商株式会社는 화장품제조판매업 허가를 보유하고 있어 일본 측 제조판매원 체계를 상담할 수 있습니다.
일본 시장 진출은 코스트레와 함께
일본 기업(富士屋通商)이 운영하는 한국 화장품 전문 B2B 도매 플랫폼. 입점·상담은 무료이며, 일본어 상품 페이지·약사법 대응·소롯트 거래를 지원합니다.
※본 칼럼은 일반적인 정보 제공을 목적으로 하며, 특정 상품의 효능·효과를 보증하지 않습니다. 제도·절차는 변경될 수 있으므로 최신 정보는 각 공적기관의 발표를 확인하시기 바랍니다.