올리브영이 일본에서 매출보다 신규 고객에 주목하는 이유—한국 화장품의 도매 기회
올리브영이 일본에서 먼저 확보하려는 것은 ‘신규 고객’입니다
일본 마케팅 전문 매체 닛케이 크로스트렌드(日経クロストレンド)는 올리브영이 일본 시장 투자를 강화하며, 매출보다 신규 고객 확보를 중시하는 전략을 펼치고 있다고 보도했습니다. 일본을 미국과 함께 핵심 전략 국가로 두고 고객 기반을 만드는 데 힘을 쏟고 있으며, 한국 매장에서의 경험과 온라인 구매를 연결하는 접근도 주목할 대목입니다.
일본에서는 Qoo10의 대형 할인 행사인 메가와리를 통해 한국 화장품을 구매하는 소비가 이미 자리 잡고 있습니다. 이런 환경에서 올리브영이 신규 구매자에 주목한다는 사실은 한국 메이커에게 중요한 질문을 던집니다. 우리 상품은 이미 알고 있는 고객을 넘어, 새로운 일본 고객에게 어디에서 발견되고 있을까요?
한국 메이커의 기회는 ‘처음 구매하는 고객’을 늘리는 데 있습니다
한국 화장품을 구매하는 시장은 이미 형성돼 있습니다. CREX에 따르면 일본의 한국산 화장품 수입액은 약 923억 엔입니다. 한국 화장품이 일본에서 실제로 거래되는 시장의 규모를 보여주는 숫자입니다. 개별 브랜드에게 필요한 것은 이 시장 안에서 자사 상품을 처음 접할 고객과의 접점을 넓히는 일입니다.
올리브영의 전략을 한국 메이커가 활용하는 방법은 신규 고객을 만나는 경로를 점검하는 것입니다. 소비자 대상 광고와 할인 행사에 더해, 자체 고객을 보유한 일본의 살롱·에스테·소규모 EC·소매점에 상품을 소개하는 도매 접근도 검토할 수 있습니다.
이때 제안의 중심은 ‘한국에서 인기 있는 상품’이라는 설명에서 한 걸음 더 나아가야 합니다. 어떤 고객에게 소개하기 좋은지, 기존 취급 상품과 어떻게 함께 제안할 수 있는지, 매장에서 설명하기 쉬운 특징이 무엇인지를 정리해 보세요. 바이어가 자신의 고객에게 판매하는 장면을 그릴 수 있어야 새로운 거래를 논의하기 쉬워집니다.
관심을 거래로 연결하려면 일본 판매 준비가 필요합니다
신규 고객을 만날 가능성이 있어도, 일본 바이어가 검토할 상품 정보와 거래 조건이 준비돼 있어야 합니다. 한국어 상세 페이지를 그대로 번역하기보다 일본 약사법(藥機法)에 맞춰 표현을 정리하고, 일본 측 제조판매원 체계도 확인해야 합니다. 제품의 매력을 설명하는 일과 일본에서 판매할 수 있는 형태로 준비하는 일은 함께 진행할 과제입니다.
바이어 접점 역시 중요합니다. 소비자에게 브랜드를 알리는 활동과 별도로, 상품을 취급할 사업자가 정보를 확인하고 견적을 요청할 수 있는 창구를 마련해야 합니다. 신규 고객 확보라는 목표를 도매 거래로 확장하려면 이 연결 고리가 필요합니다.
코스트레에서 일본 바이어에게 발견될 기회를 만드세요
코스트레는 한국 화장품에 특화된 일본 바이어 대상 B2B 도매 플랫폼입니다. 살롱·에스테·소규모 EC·소매점 바이어에게 재고 없이 상품을 노출하고 견적 요청을 받는 구조이므로, 일본 도매 판로를 검토하는 한국 메이커가 출발점으로 활용할 수 있습니다.
운영사인 일본 기업 富士屋通商株式会社는 화장품제조판매업 허가를 보유하고 있어 일본 측 제조판매원(製造販売元)을 맡을 수 있습니다. 운영사무국은 일본 약사법에 맞는 일본어 상품 페이지를 작성합니다. 상품을 소개할 접점과 일본어 판매 정보 준비를 함께 상담할 수 있다는 점이 공급사에게 실질적인 활용 포인트입니다.
비용 구조는 FOB 가격 + 2~7%(대행 업무 범위에 따라)※로, 중간 도매 마진을 얹지 않습니다. 독점 계약이 아니므로 Qoo10·역직구 등 소비자 대상 판매를 이어가면서 도매 바이어와의 접점을 추가할 수 있습니다. 채널별 판매 가격과 공급 조건을 미리 정리해 두면 병행 판매를 논의하기도 수월합니다.
※ 2%는 고객사가 일본 측 제조판매원·수입자 기능을 보유하고 당사의 실무가 한정적인 최소 구성, 7%는 견적·발주·결제 대행·수출입 서류·통관 수배·전성분 확인·제조판매원까지 포함하는 구성입니다. 국제 운송비·관세·소비세·통관 실비는 별도이며, 총 비용은 개별 견적으로 안내합니다.
지금 준비할 것: 신규 고객에게 소개할 대표 상품과 공급 조건
입점 상담 전에는 일본 바이어가 자사 고객과의 적합성을 판단할 수 있도록 상품 자료를 정리해 두세요. 브랜드 소개에 더해 다음 정보를 준비하면 상품 페이지 작성과 거래 조건 상담에 도움이 됩니다.
- 대표 상품과 해당 상품을 우선 제안하려는 이유
- 전성분, 용량, 사용 방법, 패키지 표시 내용과 상품 이미지
- 일본어 표현 검토에 필요한 한국어 상세 페이지와 광고 문구
- FOB 공급 가격, 최소 주문 수량, 공급 가능 물량과 납기
- 현재 운영 중인 일본 판매 채널과 채널별 가격 정책
- 일본 측 제조판매원 유무와 상담이 필요한 업무 범위
코스트레 입점 문의
일본에서 새로운 고객을 찾고 있다면, 우리 상품을 소개할 바이어와의 접점부터 넓혀 보세요. 아래 페이지에서 무료로 입점 문의를 남겨 주시면 운영사무국이 한국어로 안내합니다.
문의: 코스트레 운영사무국 (富士屋通商株式会社) / https://costre.fujiyatrade.com
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출처
- 日経クロストレンド「売上高より新規獲得を優先 韓国コスメ大手オリーブヤングの日本戦略」(2026-09-28): https://xtrend.nikkei.com/atcl/contents/casestudy/00012/01953/
- CREX — 일본 화장품 수출입 데이터: https://www.crex-data.com/industry/consumer/cosmetics/export-import
자주 묻는 질문
- Q. Qoo10이나 역직구로 판매 중인 브랜드도 코스트레를 병행할 수 있나요?
- A. 가능합니다. 코스트레는 독점 계약이 아니므로 Qoo10·역직구와 병행할 수 있습니다. 기존 소비자 판매 채널을 운영하면서 일본의 살롱·에스테·소규모 EC·소매점 바이어에게 상품을 소개하고 견적 요청을 받을 수 있습니다.
- Q. 일본어 상품 페이지와 일본 측 제조판매원도 상담할 수 있나요?
- A. 코스트레 운영사무국이 일본 약사법(藥機法)에 맞는 일본어 상품 페이지를 작성합니다. 운영사 富士屋通商株式会社는 화장품제조판매업 허가를 보유하고 있어 일본 측 제조판매원도 맡을 수 있습니다. 입점 문의 시 상품 정보와 현재 일본 판매 현황을 함께 전달하면 상담에 도움이 됩니다.
- Q. 비용은 어떻게 되나요?
- A. FOB 가격에 대행 업무 범위에 따라 2~7%의 수수료를 더하는 구조이며, 중간 도매 마진을 얹지 않습니다. 국제 운송비·관세·소비세·통관 실비는 별도이며, 총 비용은 개별 견적으로 안내합니다.
일본 시장 진출은 코스트레와 함께
일본 기업(富士屋通商)이 운영하는 한국 화장품 전문 B2B 도매 플랫폼. 입점·상담은 무료이며, 일본어 상품 페이지·약사법 대응·소롯트 거래를 지원합니다.
※본 칼럼은 일반적인 정보 제공을 목적으로 하며, 특정 상품의 효능·효과를 보증하지 않습니다. 제도·절차는 변경될 수 있으므로 최신 정보는 각 공적기관의 발표를 확인하시기 바랍니다.